10 người cùng bước vào một quán trà sữa Đồng Xoài.
Cả 10 người đều gọi Hồng Trà Sữa.
Nhìn từ quầy pha chế, đó là 10 đơn hàng giống nhau. Nhưng nếu hỏi từng người:
“Vì sao bạn chọn món này?”
Có lẽ chúng ta sẽ nhận được 10 câu trả lời khác nhau.
Người chọn vì thích hương trà.
Người chọn vì mức giá 19K.
Người đã uống quen nhiều tháng.
Người được bạn bè giới thiệu.
Người chẳng biết gọi gì nên chọn món quen thuộc.
Người lại chỉ đơn giản đang thèm trân châu.
Một món có thể giống nhau, nhưng lý do phía sau mỗi chiếc ly lại rất khác.
Đây cũng là điều thú vị khi quan sát thói quen của khách hàng tại Vincup.
Trà sữa Đồng Xoài: Cùng một ly nhưng uống lúc 2 giờ chiều và 9 giờ tối
1. Người thứ nhất: “Tôi chọn vì thích hương trà”
Người đầu tiên không quan tâm món nào đang hot.
Điều họ quan tâm là trà.
Khi uống trà sữa, họ muốn vẫn cảm nhận được đặc trưng của nền trà chứ không chỉ có vị ngọt và béo.
Với nhóm khách hàng này, các dòng trà sữa pha máy của Vincup như Hồng Trà Sữa, Olong Lài Sữa, San Tuyết Sữa hay Olong Rang pha máy tạo ra nhiều hướng lựa chọn.
Có người thích Hồng Trà vì quen thuộc.
Có người chuyển sang Olong Rang vì thích hương rang rõ hơn.
Có người lại thích nét thanh của Olong Lài.
Với họ, một ly trà sữa được chọn trước hết vì trà hợp gu.
2. Người thứ hai: “19K thì uống thôi”
Người thứ hai thực tế hơn.
Họ nhìn giá trước khi nhìn topping.
Vincup hiện có những lựa chọn 19K như:
Hồng Trà Sữa kèm thạch cà phê – 19K.
Trà Bí Đao Hạt Chia 1 Lít dùng cùng sương sáo – 19K.
Olong Chanh Vàng 1 Lít dùng cùng trân châu 3Q – 19K.
Nếu ngân sách hôm đó khoảng 20.000 đồng, đây là những lựa chọn dễ cân nhắc.
Với người thứ hai, lý do quay lại không nhất thiết phải phức tạp.
Mức giá phù hợp với khả năng chi tiêu thường xuyên đã là một lý do đủ lớn.
3. Người thứ ba: “Tôi uống món này quen rồi”
Đây có lẽ là kiểu khách rất dễ gặp.
Họ bước vào quán.
Có thể vẫn nhìn menu nhưng gần như không đọc.
Cuối cùng vẫn gọi:
“Cho mình món cũ.”
Một món đã uống đủ nhiều sẽ tạo cảm giác an toàn.
Khách hàng biết mình thích hương vị đó.
Biết topping nào hợp.
Biết uống thế nào là vừa.
Không cần thử nghiệm.
Không phải đứng trước menu vài phút để suy nghĩ.
Với người thứ ba, ly trà sữa được bán bằng thói quen.
Và một khi thói quen đã hình thành, món mới muốn thay thế món cũ sẽ không dễ dàng.
4. Người thứ tư: “Bạn tôi nói món này ngon”
Người thứ tư có thể chưa từng uống món đó.
Nhưng người bạn đi cùng nói:
“Uống cái này đi, tao hay uống lắm.”
Thế là gọi.
Đây là một kiểu lựa chọn rất phổ biến trong ngành đồ uống.
Chúng ta thường tin trải nghiệm của người quen.
Đặc biệt khi người giới thiệu có khẩu vị tương đối giống mình.
Một ly Hồng Trà Sữa, Olong Lài hay San Tuyết có thể được thử lần đầu chỉ từ một câu giới thiệu rất ngắn.
Nếu lần đầu hợp khẩu vị, lần sau khách hàng không còn cần người bạn ấy giới thiệu nữa.
Họ tự gọi.
Đó là lúc lời giới thiệu biến thành khách hàng quay lại.
5. Người thứ năm: “Tôi không biết uống gì”
Người thứ năm chẳng có kế hoạch.
Họ đứng trước menu Vincup và bắt đầu phân vân.
Trà sữa?
Trà trái cây?
Olong?
Full Topping?
Ly 1 lít?
Sau một lúc, họ chọn một cái tên dễ hiểu nhất.
Chẳng hạn Hồng Trà Sữa.
Không phải vì đó chắc chắn là món họ yêu thích nhất.
Chỉ vì đó là lựa chọn có cảm giác ít rủi ro.
Nhưng điều thú vị xảy ra sau ngụm đầu tiên.
Nếu hợp, một lựa chọn tình cờ có thể trở thành món được gọi thường xuyên.
Có những “món tủ” bắt đầu rất đơn giản như vậy.
6. Người thứ sáu: “Tôi gọi vì topping”
Cùng gọi trà sữa nhưng người thứ sáu thực ra chú ý đến topping nhiều hơn phần nước.
Họ thích cảm giác vừa uống vừa nhai.
Với nhóm này, một ly trà sữa quá đơn giản đôi khi chưa đủ hấp dẫn.
Trà Sữa Vincup Full Topping sẽ là một hướng khác.
Dòng này hiện sử dụng cốt trà sữa pha máy, kết hợp với trải nghiệm nhiều topping.
Nếu muốn dung tích lớn hơn, còn có Trà Sữa Max Gu 1 Lít với 4 loại topping:
Trân châu đen.
Thạch cà phê.
Thạch phô mai.
Pudding trứng.
Với người thứ sáu, câu hỏi không phải:
“Trà gì?”
Mà có khi lại là:
“Có topping gì?”
7. Người thứ bảy: “Tôi cần một ly để uống lâu”
Người này có một tiêu chí rất cụ thể:
Dung tích.
Họ chuẩn bị ngồi làm việc.
Đang học bài.
Đi chơi cùng bạn bè.
Hoặc đơn giản không muốn uống vài phút là hết.
Vậy nên những lựa chọn 1 lít dễ lọt vào tầm ngắm.
Có thể là Olong Chanh Vàng 1 Lít dùng cùng trân châu 3Q – 19K.
Có thể là Trà Bí Đao Hạt Chia 1 Lít dùng cùng sương sáo – 19K.
Hoặc nếu muốn trà sữa nhiều topping, Max Gu 1 Lít là một hướng khác.
Cùng là khách Vincup, nhưng người này đang mua thời gian thưởng thức dài hơn.
8. Người thứ tám: “Hôm nay nóng quá”
Người thứ tám chọn hoàn toàn theo thời tiết.
Nếu buổi chiều Đồng Xoài nóng, một món thanh mát có thể hấp dẫn hơn trà sữa nhiều topping.
Họ có thể chọn Olong Chanh Vàng.
Trà Bí Đao Hạt Chia.
Hoặc một dòng trà trái cây.
Ngày khác, khi muốn thứ gì đó béo và quen thuộc hơn, họ lại quay về Hồng Trà Sữa.
Điều này cho thấy một người không nhất thiết có duy nhất một món tủ.
Họ có thể có món tủ cho từng hoàn cảnh.
Một món cho ngày nóng.
Một món cho buổi tối.
Một món khi đi với bạn bè.
Một món khi muốn tiết kiệm.
9. Người thứ chín: “Tôi thích đúng topping này”
Có người không trung thành hoàn toàn với một loại trà.
Thứ họ nhớ lại là topping.
Ví dụ, một người thích thạch cà phê có thể chú ý đến Hồng Trà Sữa kèm thạch cà phê 19K.
Người mê trân châu lại có tiêu chí khác.
Người thích nhiều kết cấu có thể chọn Max Gu hoặc Full Topping.
Đây là một chi tiết khá thú vị.
Hai khách hàng cùng cầm một ly Hồng Trà Sữa nhưng một người nhớ hương trà, người còn lại nhớ phần topping.
Nhìn bên ngoài, họ mua cùng một sản phẩm.
Nhưng trong đầu, họ đang mua hai giá trị khác nhau.
10. Người thứ mười: “Tôi uống vì nó gắn với một kỷ niệm”
Đây là lý do khó nhìn thấy nhất.
Một món có thể trở nên đặc biệt không phải vì nó ngon hơn tất cả những món còn lại.
Mà vì nó gắn với một người hoặc một thời điểm.
Ly từng uống trong buổi hẹn đầu tiên.
Món cả nhóm thường gọi sau giờ học.
Ly trà sữa từng được ai đó mua cho.
Món hai người thường uống mỗi cuối tuần.
Sau một thời gian, chỉ cần nhìn thấy tên món cũng có thể nhớ lại câu chuyện cũ.
Khi ấy, giá, topping hay dung tích không còn là lý do duy nhất.
Khách hàng đang mua lại một cảm giác quen thuộc.
11. Cùng gọi Hồng Trà Sữa 19K nhưng giá trị mỗi người nhận được khác nhau
Hãy quay lại với 10 người ban đầu.
Giả sử tất cả đều gọi Hồng Trà Sữa Trân Châu 19K tại Đồng Xoài.
Người A thấy đáng vì 19K.
Người B thích trân châu.
Người C thích nền Hồng Trà.
Người D uống theo bạn.
Người E đã uống quen.
Người F đang cần một món dễ chọn.
Người G muốn thử trà sữa pha máy.
Người H mua cho người yêu.
Người I gọi vì hôm nay tự nhiên thèm.
Người J gọi vì lần trước uống thấy hợp.
Trên hệ thống bán hàng, đó có thể chỉ là:
10 ly cùng một sản phẩm.
Nhưng phía sau lại là 10 động cơ mua hàng.
12. Vì vậy món bán chạy chưa chắc chỉ có một lý do để bán chạy
Khi một món được nhiều người lựa chọn, chúng ta thường cố tìm một câu trả lời duy nhất.
“Chắc vì ngon.”
“Chắc vì rẻ.”
“Chắc vì topping.”
Thực tế có thể phức tạp hơn.
Một sản phẩm bán tốt thường có khả năng chạm đến nhiều nhu cầu cùng lúc.
Một người đến vì giá.
Người khác đến vì hương vị.
Một người thích topping.
Người khác thích sự quen thuộc.
Nếu tất cả những yếu tố ấy cùng tồn tại, sản phẩm sẽ có nhiều con đường khác nhau để đi vào thói quen của khách hàng.
13. Khách thử lần đầu và khách uống lần thứ 20 cũng có lý do khác nhau
Lần đầu tiên, khách hàng có thể gọi vì tò mò.
Thấy bạn bè đăng.
Được giới thiệu.
Nhìn tên món thú vị.
Thấy giá 19K.
Nhưng đến lần thứ 20, những lý do ấy có thể không còn quan trọng nữa.
Khách quay lại đơn giản vì:
“Tôi thích vị này.”
Đây là một sự chuyển đổi rất quan trọng.
Quảng cáo, mức giá hay lời giới thiệu có thể giúp tạo ra ly đầu tiên.
Nhưng muốn có ly thứ 20, sản phẩm phải đủ phù hợp để khách hàng muốn quay lại.
14. Hồng Trà Sữa Trân Châu 19K tại 4 chi nhánh Đồng Xoài
Riêng ưu đãi Hồng Trà Sữa Trân Châu 19K hiện áp dụng tại 4 chi nhánh Vincup Đồng Xoài:
321 Lê Quý Đôn, Tân Xuân, Đồng Xoài
57 Võ Văn Tần, Tân Bình, Đồng Xoài
22 Phạm Ngọc Thạch, Tiến Thành, Đồng Xoài
02 Trần Phú, Tân Phú
Nếu 10 người cùng gọi món này, đừng vội cho rằng cả 10 đều chọn vì 19K.
Có người có thể đến vì mức giá.
Nhưng cũng có người vốn đã thích Hồng Trà Sữa và 19K chỉ đơn giản là một điểm cộng.
15. Một thương hiệu cần hiểu “vì sao khách mua”, không chỉ “khách mua gì”
Đây là điều rất đáng chú ý trong kinh doanh đồ uống.
Biết món nào bán nhiều là quan trọng.
Nhưng hiểu tại sao món đó được mua còn có giá trị hơn.
Nếu khách chọn vì giá, cách truyền thông có thể nhấn mạnh giá trị.
Nếu khách thích nền trà, câu chuyện nên nói nhiều hơn về trà.
Nếu khách thích topping, topping cần được giới thiệu rõ.
Nếu khách thường mua khi gặp bạn bè, trải nghiệm tại cửa hàng lại trở thành yếu tố đáng quan tâm.
Một sản phẩm duy nhất có thể được truyền thông bằng nhiều góc nhìn vì khách hàng vốn không mua nó bằng cùng một lý do.
16. Thử hỏi nhóm bạn của bạn một câu
Lần tới khi cả nhóm cùng gọi một món, hãy thử hỏi:
“Ủa, sao mày thích món này?”
Bạn có thể nhận được những câu trả lời rất khác.
“Ngon.”
“Rẻ.”
“Quen rồi.”
“Thích topping.”
“Không biết uống gì.”
“Thấy mày gọi nên tao gọi theo.”
“Bữa trước uống ngon.”
“Ly này uống lâu.”
Chỉ một câu hỏi nhỏ đã cho thấy khẩu vị con người không đơn giản như chúng ta tưởng.
Và cũng có thể chính bạn chưa từng nghĩ kỹ tại sao mình cứ gọi đi gọi lại một món.
17. Món tủ thực ra là kết quả của rất nhiều lý do nhỏ
Một món hiếm khi trở thành “món tủ” chỉ sau một ngụm.
Nó thường trải qua một quá trình.
Lần đầu thấy tò mò.
Uống thấy hợp.
Lần hai gọi lại.
Lần ba bắt đầu biết mình thích topping gì.
Lần năm không cần nhìn menu.
Một thời gian sau, nhân viên hỏi:
“Anh/chị dùng gì?”
Câu trả lời chỉ còn:
“Như cũ nha.”
Lúc ấy, sản phẩm đã đi từ một lựa chọn thành một thói quen.
18. Cùng một món nhưng mỗi người đang tìm một thứ khác nhau
Đây có lẽ là câu trả lời cho câu hỏi ở tiêu đề.
10 người gọi cùng một món chưa chắc có cùng một lý do.
Người tìm hương trà.
Người tìm topping.
Người quan tâm giá.
Người muốn giải khát.
Người cần dung tích lớn.
Người muốn món quen.
Người muốn thử thứ bạn bè giới thiệu.
Người lại đang tìm một cảm giác gắn với kỷ niệm.
Vì thế, khi nhìn một hàng khách đều cầm Hồng Trà Sữa, đừng vội nghĩ họ giống nhau.
Chiếc ly giống nhau.
Nhưng câu chuyện phía sau từng chiếc ly có thể hoàn toàn khác.
19. Và đó cũng là điều khiến menu Vincup không chỉ có một kiểu đồ uống
Có người thích Hồng Trà Sữa.
Có người thích sự thanh nhẹ của Olong Lài Sữa.
Có người muốn trà rõ hơn với San Tuyết Sữa.
Có người nhớ hương của Olong Rang pha máy.
Người mê topping có thể tìm đến Full Topping hay Max Gu 1 Lít.
Người muốn thanh mát lại có Trà Bí Đao Hạt Chia, Olong Chanh Vàng và các dòng trà trái cây.
Không có một món nào bắt buộc phải phù hợp với tất cả.
Quan trọng là mỗi người tìm được một lựa chọn có lý do để quay lại.
20. Ly đầu tiên có thể bán bằng giá, nhưng ly tiếp theo cần thêm một lý do
Một mức giá hấp dẫn có thể khiến khách hàng thử.
Một hình ảnh đẹp có thể khiến khách dừng mắt.
Một lời giới thiệu có thể khiến người ta tò mò.
Một chương trình ưu đãi có thể tạo ra đơn hàng đầu tiên.
Nhưng sau tất cả, khách hàng vẫn phải tự trả lời:
“Mình có muốn uống món này thêm lần nữa không?”
Nếu câu trả lời là có, lý do quay lại có thể là hương trà, topping, mức giá, sự tiện lợi hoặc đơn giản là cảm giác quen thuộc.
Và đó là điều thú vị của trà sữa Đồng Xoài.
10 người có thể đứng cạnh nhau.
10 chiếc ly giống hệt nhau.
Nhưng nếu hỏi đủ kỹ, phía sau quầy nước ấy lại là 10 câu chuyện.
Vì khách hàng không chỉ mua một ly đồ uống.
Mỗi người đang mua một lý do khiến chiếc ly đó phù hợp với chính mình.
Hệ thống trà sữa Vincup
321 Lê Quý Đôn, Tân Xuân, Đồng Xoài
57 Võ Văn Tần, Tân Bình, Đồng Xoài
22 Phạm Ngọc Thạch, Tiến Thành, Đồng Xoài
02 Trần Phú, Tân Phú
Đầu đường Phạm Hùng, Phước Bình
Khu phố Thanh Bình, Thiện Hưng, Đồng Nai (chợ Thanh Hoà cũ)
Đường 6 Tháng 1, Phước Long, Đồng Nai (bên cạnh Con Cưng)
Quốc lộ 13, phường Lộc Ninh, thành phố Đồng Nai (đối diện cây xăng Hoàng Trọng)
